რვა მითი ბიზნესის შესახებ და ბიზნესის ათი მცნება
ქართული ბიზნესის განვითარების დაჩქარებისათვის სათანადო ცოდნაა საჭირო. ჩვენ ვაგრძელებთ
ამონარიდების გამოქვეყნებას, კარგი ქართული სახელმძღვანელოებიდან, რომელთა გაცნობა სასურველია ყველა პრისათვის, ვინც ბიზნესს ეჭიდება. ამჟამად გთავაზობთ ამონარიდს ძალიან
საჭირო სახელმძღვანელოდან:
გიორგი შუბლაძე,მანანა ნანიტაშვილი. ბიზნესის საფუძვლები.სახელმძღვანელო.საქართველოს ეკონომიკურ მეცნიერებათა აკადემიის მიერ რეკომენდებულია სახელმძღვანელოდ უმაღლესი სასწავლებლების სტუდენტებისათვის. გამომცემლობა «უნივერსალი. თბილისი 2011
საბაზრო ეკონომიკის პირობებში ცნობილია რვა გავრცელებული მითი ბიზნესის შესახებ და ბიზნესის ათი მცნება.30
მითი 1: ბიზნესი რისკია. ბიზნესი თავისი ბუნე-
ბით, როგორც ასეთი, არ წარმოადგენს რისკს; რისკზე მიდიან ადამიანები, რომლებიც ეწევიან (მისდევენ) ბიზნესს! სწორად ორგანიზებულ და კარგად მართულ ბიზნესში რისკი მინიმალურია. «მაკდონალდსის» რეს- ტორნები არ არის სარისკო საქმე.
გონიერი ბიზნესმენი გულმოდგინედ ამოირჩევს საქმეს და მოაწყობს მას იმგვარად, რომ რისკის ხარისხი არ აღემატებოდეს გონივრულ ზღვარს. რისკის მთავარი ფაქტორი თვითონ ბიზნესმენია. შემდეგი ფაქტორი კი ადამიანებია, რომლებიც მუშაობენ მასთან ერთად. ყუ- რადსაღებია ის, რომ სწორედ ადამიანთა ცოდნა და უნარი უმთავრესად გადაარჩენს ხოლმე ბიზნესს მარ- ცხისაგან. რისკი ბიზნესში მცირდება ან მთლიანად მო- იხსნება საქმის წარმოების ქმედითი სისტემის შექმნის გზით.
მითი 2: ბიზნესმენები დიდ რისკს ეწევიან. ეს მი- თი უშუალო კავშირშია წინა მითთან. არსებობს მცდარი
30 aSS-Si biznesis cnobili specialistis jefersonis institutis vice-prezidentis erik l. stodaris wignis _ `Svidi nabiji warmatebisaken~ mixedviT.
53
შეხედულება, რომ ბიზნესმენები მუდმივად დიდ რისკს ეწევიან. სიტყვა «რისკის» ხმარება უყვართ ეკონომის- ტებს იმ ადამიანების მიმართ, რომლებიც ხსნიან საკუ- თარ საწარმოს და ზოგიერთი ბიზნესმენი, ასხამს რა ცეცხლზე ნავთს, თავს აცხადებს მფლანგველად და აზარტულ მოთამაშედ.
მეცნიერული გამოკვლევები, დაკვირვებები და ჯანსაღი აზრიც უარყოფს ამ მითს, სინამდვილეში, რო- დესაც ბიზნესმენები აღმოჩნდებიან სიტუაციებში, სა- დაც აუცილებელია სარისკო ნაბიჯის შედეგების აწონ- დაწონა, ისინი არ იჩენენ მიდრეკილებას დიდი რისკი- საკენ. უცნაურია, მაგრამ ზოგიერთი ეკონომისტი ხში- რად ამბობს, რომ მოგების სიდიდე რისკის ხარისხის პროპორციულია. ეს ასე არ არის. უფრო ხშირად მნიშ- ვნელოვანი რისკი არ იძლევა დიდ მოგებას, პირიქით, შესანიშნავ შედეგებს აღწევენ ის საწარმოები, რომლებ- მაც მცირე რისკი გასწიეს. თუ ბიზნესმენი მიისწრაფვის განსაზღვრული მიზნისაკენ, მაგრამ მისი მიღწევა და- კავშირებულია რისკთან, მაშინ იგი შეეცდება იპოვოს ვინმე (პარტნიორი), ვინც გაინაწილებს მასთან ამ რისკს, ხოლო შემდეგ მოგებასაც.
მითი 3: აუცილებელია გრანდიოზული იდეა. ჩვენ ხშირად ვხვდებით ადამიანებს, რომლებიც ვარაუდო- ბენ, რომ მოწინავე საწარმო ყოველთვის იწყება აღმოჩე- ნით, გრანდიოზული იდეით. სრულიადაც არა! მხო- ლოდ სულ მცირე რაოდენობა ახალი საწარმოებისა ემ- ყარება აღმოჩენას. მით უმეტეს, კიდევ უფრო ნაკლები
54
რაოდენობა აღმოჩენებისა იძლევა მოგებას. ყველაზე კარგი იდეები, რომლებზეც იქმნება ახალ საწარმოთა უმრავლესობა, ესაა ნაცადი (შემოწმებული) და საიმედო საქონელი და მომსახურება. ისინი უკვე სარგებლობენ მყარი მოთხოვნით ბაზარზე. ამ საწარმოებს გააჩნიათ კარგი ეკონომიკური მდგომარეობა, მაგრამ მათი საქმია- ნობა ხორციელდება რამდენადმე განსხვავებულად, რა იზიდავს კლიენტებს. მაგალითად, ჰენრი ფორდი არ იყო არც ავტომობილის, არც ამწყობი კონვეიერის შემ- ქმნელი. მან მხოლოდ გააერთიანა ორი სხვისი შესანიშ- ნავი იდეა, რათა დაეკმაყოფილებინა მყიდველთა მოთ- ხოვნილებები.
მითი 4: აუცილებელია გამოცდილება. გამოცდი- ლების აუცილებლობა ხშირად გაზვიადებულია. გამოც- დილებას აქვს მნიშვნელობა, მაგრამ არც ისეთი დიდი. მაინც არ უნდა გაკეთდეს ნაჩქარევი დასკვნა, რომ თქვენ სულაც არ გჭირდებათ არც ცოდნა, არც გამოც- დილება. არამც და არამც! საქმე ის არის, რომ სულაც არ არის აუცილებელი იმუშაოთ მრავალი წლის განმავლო- ბაში, რათა შემდეგ დაიწყოთ საკუთარი საქმე და მიაღ- წიოთ წარმატებას. მრავალწლიანი გამოცდილება შეიძლე- ბა აღმოჩნდეს უსარგებლო. ხშირად ადამიანები, რომ- ლებსაც გააჩნიათ მუშაობის ათწლიანი სტაჟი, ვერ ფლობენ აუცილებელ გამოცდილებას. უბრალოდ მათი, ვთქვათ, ერთთვიანი გამოცდილება განმეორდა 120-ჯერ. გამოცდილება _ ეს არ არის დრო, არამედ საქმეები და შემოქმედებაა. ჰენრი ფორდს არ ჰქონდა მსხვილი საავ-
55
ტომობილო კომპანიის მართვის არავითარი გამოცდი- ლება მანამ, სანამ არ შექმნა თავისი საკუთარი მოწინავე ფირმა.
მითი 5: აუცილებელია ბევრი ფული. მხოლოდ მცირე რაოდენობა ბიზნესმენებისა იწყებდნენ საქმეს, რომლებსაც ჰქონდათ ბევრი ფული. ერთ-ერთი საკვან- ძო ტალანტი, რომელსაც უნდა ფლობდეს ხელსაყრელ საქმეზე მეოცნებე ბიზნესმენი, არის უნარი ან დაიწყოს საქმე ზონრების წარმოებით, ან კანონიერი გზით მიღოს საჭირო თანხა. რასაკვირველია, ეს არ არის იოლი. ფუ- ლი მნიშვნელოვნად აიოლებს ყველაფერს. მაგრამ რო- დესაც იგი თქვენ არა გაქვთ, უიმისოდაც შეიძლება, თუ თქვენ სერიოზულად გაქვთ განზრახული დაიწყოთ სა- კუთარი საქმე. თქვენ უთუოდ დაგჭირდებათ ფული, მაგრამ არაა სავალდებულო, იყოს თქვენი საკუთარი. ფული მხოლოდ რესურსია, რომელიც თქვენ უნდა მიი- ღოთ, მაგრამ არ დაუშვათ, რომ თქვენ და თქვენი საქმე მასზე იყოს დამოკიდებული.
მითი 6: დიდი ბიზნესი გაგანადგურებთ თქვენ.
ფაქტობრივად დიდი ბიზნესი დამოკიდებულია მცირე ბიზნესზე. მაგალითად, იაპონურ კინოკამერაში ან შვე- დურ ავტომობილ «ვოლვოში» საოცრად მცირე რაოდე- ნობაა კომპონენტებისა, რომლებიც წარმოებულია იმ კომ- პანიაში, რომლის სახელსაც ატარებს საქონელი. ხშირად არც ერთი დეტალი არ იწარმოება მის მიერ. ძალიან ხშირად სწორედ მცირე საწარმოები ახორციელებენ ნა-
56
წარმის საბოლოო აწყობას, მის შეფუთვას და გადაზიდ- ვას.
თუმცა სწორია ისიც, რომ მსხვილ კომპანიებს შე- უძლიათ მოშალონ თქვენი სარეკლამო ბიუჯეტი, მაგ- რამ სისწრაფე და მოქნილობა თქვენი უპირატესობაა. თქვენ შეგიძლიათ უფრო სწრაფი რეაგირება დროუ- ლად მოახდინოთ კლიენტთა ცვალებად გემოვნებაზე. სწორედ დიდი ბიზნესი შეიძლება გახდეს თქვენი პირ- ველი კლიენტი. ამისათვის აუცილებელია თავდაპირვე- ლად გაირკვეს, რა სჭირდება მას, მაგრამ ამავე დროს არ უნდა ან არ შეუძლია აწარმოოს, შემდეგ კი აწარმოოთ ეს უფრო სწრაფადაც, უფრო იაფადაც. გასამრჯელოდ თქვენ მიიღებთ დიდი ბიზნესის პატივისცემას და მის დახმარებას.
მითი 7: შეიძლება სწრაფად გამდიდრება. სამწუხა-
როდ, მასობრივი ინფორმაციის ბევრი პოპულარული საშუალება ირწმუნება, რომ სიმდიდრე ელოდება ყვე- ლას, ვინც დაადგება ბიზნესის გზას და ამასთან მიაღ- წევს წარმატებას. ზოგიერთი ადამიანი ვარაუდობს, რომ მხოლოდ უპატიოსნონი მდიდრდებიან სწრაფად. უფრო მეტად ამ მითს ავრცელებენ უსაქმურები.
ბევრი ბიზნესმენი საქმიანობს მხოლოდ ნორმალუ- რი ცხოვრებისათვის და სულაც არა მდიდრული (ფუ- ფუნებით) ცხოვრებისათვის. მაგრამ უდავოა ის, რომ ხშირად იმ მცირე სახსრებსაც კი, რომლებიც ზოგიერთ მათგანს გააჩნია, საეჭვოა, საერთოდ იშოვიდნენ (გააკე- თებდნენ) თუ არა იმ ცოდნით სხვა საქმეში. როგორია
57
რეალური სურათი? გაქვთ რა საკუთარი ბიზნესი, თქვენ შეგიძლიათ გააკეთოთ (გამოიმუშაოთ) ბევრად უფრო მეტი, ვიდრე თუ თქვენ იმუშავებთ ვიღაცის- თვის. მაგრამ ნუ იმედოვნებთ გამდიდრდეთ სწრაფად.
მითი 8: ბიზნესმენებად არ გამოდიან, არამედ იბა– დებიან. ფართოდ გავრცელებულია მცდარი შეხედულე- ბა, რომ ნებისმიერი სახის ბიზნესმენის თვისებები და- ბადებისას ყალიბდება. ვინც ასე ვარაუდობს გამორიც- ხავს, რომ ბიზნესი შეიძლება ისწავლო. ჩვენ ხომ ვიცით სხვებზე უკეთესად, რომ ეს სწორედ ასეა. ჩვენ თვითონ ვხედავდით როგორ სწავლობდნენ ადამიანები ამას, უფრო მეტიც, ჩვენ ვასწავლით ადამიანებს, სხვანაირად უაზრო იქნებოდა ბიზნესის ყველა სკოლა. ბიზნესი, რა- საკვირველია, ხელოვნებაა, მაგრამ მეცნიერებაცაა.
აი, ის მითები, რომლებიც წარმოიშვა ბიზნესის გარშემო და რომლებისაც სჯერა ბევრ ადამიანს მთელ მსოფლიოში. მაგრამ ყურადღებით განხილვისას აღმოჩ- ნდება, რომ თითოეული მათგანი ესაა მხოლოდ დღე- ვანდელი უმოქმედობის გამართლება. ამიტომაც ჩვენ მოგიწოდებთ თქვენ, ნუ დაელოდებით, რომ ვინმე და- იწყებს, დაიწყეთ თვითონ!
მითებისაგან განსხვავებით, ბიზნესის მცნებები სა- ხელმძღვანელო პრინცეპებია ყველა ბიზნესმენის, კო- მერსანტის და ბიზნესის სფეროში დასაქმებულთათვის. ბიბლიური ლეგენდით, მოსემ ღმერთისაგან მიიღო
10 მცნება, რომელთა მიხედვით უნდა ეცხოვრათ უდაბ- ნოში მოხეტიალე ებრაელებს.
58
მცნება I: იხელმძღვანელეთ კლიენტის ინტერესე– ბით. გახსოვდეთ: არავის ესაქმება, როგორია თქვენი ბიზნესი ან საქონელი, ადამიანებისთვის მნიშვნელოვა- ნია იცოდნენ, რას აკეთებს თქვენი ბიზნესი მათთვის. ყოველკვირეულად თქვენ უნდა დაუსვათ საკუთარ თავს და თანამშრომლებს ასეთი შეკითხვა: ჩვენი კლი- ენტის რომელ პრობლემას ვწყვეტთ და შეგვიძლია თუ არა ვაკეთოთ ეს უკეთ ყოველდღიურად?
არ დაგავიწყდეთ, რომ კლიენტები იძენენ არა თქვენს პროდუქტს, არამედ მისი მოქმედების შედეგებს. მაგალითად, თუ თქვენ აწარმოებთ ქალის ტანსაცმელს, მყიდველისთვის სულ ერთია, როგორ ტექნოლოგიას იყენებთ, როგორი საწარმოო სიძნელეების გადალახვა გიწევთ. მას აწუხებს მხოლოდ ის, როგორ გრძნობს თავს იგი თქვენს მიერ შეკერილ ტანსაცმელში, უხდება თუ არა იგი მას, რამდენად ზუსტად შეესაბამება მის- თვის ფასი ნაწარმის ღირებულებას.
ბიზნესის ყველაზე მნიშვნელოვანი ელემენტი კლიენტია. არ არის კლიენტი _ არ არის ბიზნესიც. თქვენს მიერ დაშვებული ყველაზე ძვირადღირებული შეცდომა _ ესაა კლიენტის დაკარგვა. აკი ამ შემთხვევა- ში თქვენ კარგავთ ერთ კლიენტზე მეტს. ყოველ კლი- ენტს ხომ ჰყავს მეგობრები, ნაცნობები _ თქვენ მათაც კარგავთ.
მცნება II: იმუშავეთ საკუთარი ბიზნესისათვის და არა მასში. როგორც ბიზნესმენი, თქვენ მუდმივად უნდა ეძებდეთ ახალ შესაძლებლობებს, წინასწარ უნდა იცო-
59
დეთ მოახლოებულ სიძნელეთა შესახებ და იყოთ მის- თვის მზად. თქვენი მუშაკების მოვალეობაა თქვენი ბიზ- ნესის სისტემის ფუნქციონირების უზრუნველყოფა უწ- ვრილმანეს დეტალებამდეც კი. თუ თქვენ ჩაეფლობით წვრილმანებში, მაშინ მალე, კაპიტნის მსგავსად, რომელ- მაც თვითონ იკისრა ნახშირის ჩაყრა საცეცხლურში, და- ამსხვრევთ გემს კლდესთან დაჯახებით.
ადამიანები, რომლებიც იწყებენ თავის საკუთარ საქმეს, იყოფიან სამ ტიპად: ტექნარები, მმართველები (მენეჯერები) და ბიზნესმენები. საქმეთა უმრავლესობას იწყებენ ტექნარები, ამიტომაც ახალ საწარმოთა 80% კოტრდება სამი წლის განმავლობაში. სინამდვილეში ტექნარები ესწრაფვიან არ დაიწყონ ახალი საქმე და იპოვონ ახალი უფროსი (მენეჯერი). ამას ისინი აღწევენ. ბიზნესმენის მოვალეობაა კონტროლი იმაზე, რომ მისი ბიზნესის სისტემა მუშაობდეს კლიენტთა სურვი- ლების დაკმაყოფილებაზე. სისტემის მომსახურებისათ- ვის იგი ქირაობს მენეჯერებს, ამით ითავისუფლებს რა
თავს ამისგან.
მცნება III: გამოიყენეთ უშუალო რეაგირების რეკლა– მა. არსებობს რეკლამის ორი სახე: 1) შეცნობის რეკლამა და 2) უშუალო რეაგირების რეკლამა. შეცნობის რეკლამა განკუთვნილია მომხმარებლისთვის საქონლის წარდგენი- სა და ბაზარზე მისი ადგილის განსაზღვრისათვის. ამ რეკლამას მხოლოდ დაყავს მომხმარებლის ცნობიერე- ბამდე საქონლის არსებობის ფაქტი, დაინტერესებულ მყიდველს არ შეუძლია გასინჯოს ეს საქონელი. შეცნო-
60
ბის რეკლამა ფართოდ გამოიყენება მსხვილი კომპანიე- ბის მიერ, მაგრამ ისინიც ამჟამად უარს ამბობენ მასზე. რეკლამის ეს სახე მეტისმეტად ძვირია, ამასთან პრაქ- ტიკულად შეუძლებელია განისაზღვროს მისი ეფექტოა- ნობა.
უშუალო რეაგირების რეკლამა ითვალისწინებს მომხმარებლისაგან პირდაპირი რეაქციის მიღებას თქვენს წინადადებაზე. რეკლამის ეს სახე შესაძლებლო- ბას იძლევა აღირიცხოს მისი შედეგები, გამოითვალოს და- ნახარჯები ერთ კლიენტზე, დაიგეგმოს თქვენი ხარჯები რეკლამაზე და განისაზღვროს გასაღების პერსპექტივე- ბი. იგი აგრეთვე იძლევა შესაძლებლობას ოპერატიუ- ლად იქნეს შეტანილი კორექტივები საქონლის მიწოდე- ბაში, სარეკლამო პოლიტიკაში, ფასების სისტემაში, წარ- მოების მოცულობაში და ა. შ. ეს ხდება შესაძლებელი იმის გამო, რომ თქვენ ყოველდღიურად ღებულობთ ოპე- რატიულ რეაქციას თქვენს რეკლამაზე უშუალოდ კლი- ენტებისაგან. ერთი კლიენტის «შოვნის» ღირებულება განისაზღვრება რეკლამის ხარჯების თანხის გაყოფით გაყიდვების რაოდენობაზე. გაქვთ რა ეს ინფორმაცია, თქვენ შეგიძლიათ მეცნიერულად დაგეგმოთ გაყიდვისა და რეკლამის ხარჯები.
მცნება IV: უზრუნველყავით კლიენტის კმაყოფი-
ლების გარანტირება. ყიდით რა საქონელს კლიენტზე, თქვენ ღებულობთ მისგან ფულს, მაგრამ ამასთანავე უნ- და იყოთ მზად, თუ საქონელი აღმოჩნდება დეფექტით, მთლიანად აანაზღაუროთ მისი ღირებულება ან შეცვა-
61
ლოთ წესივრული საქონლით.31 თუ თქვენ ამაზე უარს იტყვით, მაშინ თქვენ ნამდილად ჩაითვლებით მატყუა- რად და თაღლითად. ყიდით რა საქონელს, არ შეიძლე- ბა მყიდველმა გაიგოს, რომ შეძენილი ნივთის ხარის- ხზე თქვენს პასუხს არ აგებთ.
ჩვენ ღრმად ვართ დარწმუნებული, რომ ბიზნესი ვალდებულია იყოს მაღალმორალური და ეთიკური. ამიტომ თუკი თქვენ სთავაზობთ საქონელს ან მომსახუ- რებას, მაშინ თქვენ უნდა უზრუნველყოთ თქვენი კლი- ენტის სრული კმაყოფილების გარანტირება. ჩვენ მიგ- ვაჩნია, რომ ეს არის კარგი ბიზნესი. რომელი კლიენტი იტყვის უარს შევიდეს მაღაზიაში ან სერვისის ცენტრში, სადაც მას აქვს კმაყოფილების გარანტირება? მოცემუ- ლი კონცეფცია ახალია საქართველოსათვის, ამიტომ თუ თქვენ მიისწრაფვით გააფართოვოთ თქვენი კლიენ- ტების წრე, მაშინ მათ მიეცით ფულის დაბრუნების გა- რანტია და თქვენი ბიზნესი გახდება აყვავებული.
მცნება V: ყოველკვირეულად იქონიეთ ანგარიშგე– ბა მოგება–ზარალის შესახებ და არასდროს დარჩეთ ნაღ– დი სახსრების გარეშე. ზოგიერთი ძალიან მსხვილი კომპანია განიცდის ფიასკოს მხოლოდ იმიტომ, რომ მი- მოქცევაში თავისი სახსრების სიძნელეების შესახებ იგი გებულობს მხოლოდ ერთი თვის შემდეგ. ამის შედეგად იგი ვერ ასწრებს კატასტროფის თავიდან აცილების ზო- მების მიღებას. ბიზნესში მოქმედებს კანონი: თუ თქვენ ამოწურეთ ნაღდი სახსრები, მაშინ თქვენ წააგეთ და
31 romelic aris wesivrul anu gamarTul mdgomareobaSi.
62
არავის შეუძლია და არც მოისურვებს დაგეხმაროთ თქვენ.
ბევრი უუნარო ფირმა მოგების გეგმებს ადგენდა
შორეული მომავლი-სათვის, მაგრამ არ შეეძლო მიმდი- ნარე ხარჯების უზრუნველყოფა. ეს ტიპური შეცდომაა, რომელიც შეიძლება აღმოაჩინო თითქმის ყველა წინა- დადებაში, რომლებიც ეგზავნება ჩვენგან დასავლეთის ფირმებს. იქმნება შთაბეჭდილება, რომ ქართველი ბიზ- ნესმენები არ არიან დაინტერესებული ჯანსაღი ნაღდი მიმოქცევით.
მცნება VI: ნუ შეგეშინდებათ კონკურენციისა. თქვენ ზუსტად უნდა წარმოიდგინოთ, როგორ საქონელს, მომსახურებას შესთავაზებთ მომხმარებლებს (ბაზარს). დი- დი შეცდომაა ჯერ აწარმოო საქონელი, ხოლო შემდეგ იფიქრო როგორ გაყიდო იგი. თავდაპირველად უნდა გადაწყდეს, რა შეიძლება გაიყიდოს იმისაგან, რის გაკე- თებაც შეგიძლიათ, და შემდეგ აწარმოეთ.
არ უნდა იფიქროთ: ეს უკვე არის ბაზარზე. გახ- სოვდეთ, რომ თქვენ გაქვთ სამი მძლავრი იარაღი კონ- კურენტების წინააღმდეგ: ხარისხი, ფასი, რეკლამა.
მცნება VII: შეადგინეთ ბიზნესგეგმა და ნუ შეგე– შინდებათ ფასის დაკლების, გეშინოდეთ მისი აწევისა. უნდა გაირკვეს: რა გაიყიდოს? რისგან დამზადდეს? ვინ გააკეთებს ამას? რა ეღირება? ვინ იყიდის მას? როგორ გაკეთდეს, რომ მყიდველებმა გაიგონ საქონლის შესა- ხებ? როგორ შეიძლება გაფართოვდეს გასაღება?
63
მოგება უზრუნველყოფილი იქნება არა იმისაგან, რომ გაყიდით ორ საგანს ძვირად, არამედ იმისაგან, რომ გაყიდით თქვენს საქონელს (მომსახურებას) ორი ათას (მილიონ) მყიდველზე მათთვის ხელსაყრელ ფა- სით.
მცნება VIII: გასამრჯელოთი წაახალისეთ ქცევა, რომელიც გინდათ იხილოთ. მოცემული პრინციპი ნა- სესხებია ბიზნესისათვის ფსიქოლოგიიდან. თუ თქვენ ოცნებობთ, რათა კლიენტმა ხელახლა მოგმართოთ თქვენ, მაშინ თქვენმა სერვისმა მას უნდა დაუტოვოს მხოლოდ დადებითი შთაბეჭდილება. ანალოგიურად, თუ გინდათ, რომ თქვენმა მუშაკებმა იშრომონ უკეთ, თქვენ უნდა მოექცეთ მათ პატივისცემითა და თავაზია- ნად. თქვენი მუშაკები თქვენი პირველი კლიენტებია. და თუ ისინი დაიწყებენ წასვლას თქვენგან, მაშინ თქვენ მალე აღმოაჩენთ ამის სამწუხარო შედეგებს კლი- ენტების სახეების გამომეტყველებაში და თქვენს შემო- სავლებში.
შესთავაზეთ თქვენს მუდმივ კლიენტებს ფასჩამოკ-
ლება 10%, მაქსიმუმი 20%. შეგიძლიათ გაუმასპინ- ძლდეთ მათ სადილით ან რაიმეთი ასიამოვნოთ, რათა გამოხატოთ განსაკუთრებული პატივისცემა.
მცნება IX: ჩამოაყალიბეთ ბიზნესი ფუნქციებიდან და არა ადამიანებიდან გამომდინარე. ბიზნესის ორგან- ზიაცია დაიყვანება სამ ძირითად ფუნქციამდე: 1) მარკე- ტინგი; 2) წარმოება; 3) ფინანსები. თითოეული ამ ფუნ- ქციის შესრულებისათვის შეარჩიეთ ადამიანები მოცე-
64
მულ დარგში სარგებლობის მოტანის უნარის მიხედ- ვით, რამაც უნდა დაიცვას თქვენი ბიზნესის სისტემა და ხელი შეუწყოს თქვენი კლიენტების პრობლემების გადაწყვეტას.
მთავარი ფუნქცია მარკეტინგია. აქ მაღალი ხელფა- სია, რამდენადაც მარკეტინგით დასაქმებული ადამიანე- ბის მისია, ესაა უშუალო ურთიერთობა ბიზნესის ყვე- ლაზე უმნიშვნელოვანეს ელემენტთან _ კლიენტთან. მარკეტინგის განყოფილების მოსამსახურეები უნდა ფლობდნენ ამომწურავ ინფორმაციას გამოსაშვები პრო- დუქციის შესახებ, რათა იყვნენ კომპეტენტურნი კლიენ- ტების თვალში და შეძლონ მათი დარწმუნება სწორედ ამ საქონლის ქონის აუცილებლობაში.
საწარმოო და საფინანსო მხარეებიც მნიშვნელოვა- ნია, მაგრამ ისინი შეიძლება დაევალოთ კონტრაქტო- რებს.
არ უნდა იქნეს დაშვებული შეცდომა ადამიანთა სამუშაოზე მიღებისას. თანამშრომლები არ უნდა შეარ- ჩიოთ მხოლოდ იმიტომ, რომ ისინი თქვენი ნათესავია ან რაიმე სხვა მერკანტილური თუ პოლიტიკური მო- საზრებებით. პირადი თავდადება და სანდოობა მნიშ- ვნელოვანია, მაგრამ ისინი არ იძლევიან წარმატების გა- რანტიას. შტატი უნდა დაკომპლექტდეს კომპეტენტუ- რობისა და მუშაობაში დაინტერესების პრინციპებით.
მცნება X: კომპანიის ფინანსური კეთილდღეობა და თქვენი საკუთარი წარმატებები ერთი და იგივე არ არის. ბიზნესმენებს შეხვდებათ ხოლმე მარცხი. იგი უბ-
65
რალოდ არ შეიძლება არ განიცადოს იმან, ვინც შემოქ- მედებითად მუშაობს. თუ ბიზნესმენს არ აქვს ჩავარ- დნები, ეს იმას ნიშნავს, რომ იგი მეტს წინ არ მიიწევს. უზარმაზარი ქონების დიდი ნაწილი შეიქმნა მარცხის შედეგად. ჩვენ ნაკლებ დასკვნებს ვაკეთებთ წარმატები- დან, ჩვენ ვსწავლობთ მარცხზე. სიმდიდრე იზომება არა ფულით, არა მატერიალური სიკეთით, იგი გამოი- ხატება ადამიანის უნარში შექმნას ისინი. თუ დამოუკი- დებელ ადამიანს წაართმევ ფულს, მაგრამ მისცემ შესაძ- ლებლობას იმუშაოს თავისუფალი ბიზნესის პირობებ- ში, იგი მალე აღადგენს თავის საქმეს და აინაზღაურებს ყველაფერს, რაც იყო დაკარგული. უნდა გჯეროდეს, რომ წარმატება არ მიგატოვებს, სანამ შეგეძლება, როცა დაეცემი, ყოველთვის ისევ დადგე ფეხზე. სრული კრა- ხი მაშინ არის, როცა დაეცემი და თქვენ უკვე არ შეგეძ- ლებათ წამოდგომა.
იმისათვის, რომ ბიზნესის სფეროში მივაღწიოთ წარმატებებს, საჭიროა გავითვალისწინოთ გავრცელებუ- ლი მითები ბიზნესის შესახებ და აუცილებლად ვიხელ- მძღვანელოთ ბიზნესის ათი მცნებით.
66