ბიზნესის ინფრასტრუქტურა და ლოგისტიკა
ქართული ბიზნესის განვითარების დაჩქარებისათვის სათანადო ცოდნაა საჭირო. ჩვენ ვაგრძელებთ
ამონარიდების გამოქვეყნებას, კარგი ქართული სახელმძღვანელოებიდან, რომელთა გაცნობა სასურველია ყველა პრისათვის, ვინც ბიზნესს ეჭიდება. ამჟამად გთავაზობთ ამონარიდს ძალიან
საჭირო სახელმძღვანელოდან:
გიორგი შუბლაძე,მანანა ნანიტაშვილი. ბიზნესის საფუძვლები.სახელმძღვანელო.საქართველოს ეკონომიკურ მეცნიერებათა აკადემიის მიერ რეკომენდებულია სახელმძღვანელოდ უმაღლესი სასწავლებლების სტუდენტებისათვის. გამომცემლობა
ბიზნესის უშუალო, პირდაპირი მონაწილეებია
ბიზნესმენები, რომლებიც ახორციელებენ ბიზნესს, აბან-
დებენ მასში თავიანთ კაპიტალს, იძენენ თავის ხარჯზე ბიზნესის ფაქტორებს (რესურსებს). ბიზნესმენები ქმნი- ან ბიზნესის პირველ, ძირითად ფენას. მეორე ფენას წარმოადგენენ დაქირავებული მუშაკები _ პირები, რომ- ლებიც დაქირავებულია ბიზნესმენების მიერ ბიზნესო- პერაციების ჩასატარებლად საჭირო განსაზღვრული საზღაურის საფუძველზე სამუშაოთა შესრულებისათ- ვის. ესენი ბიზნესის არა პირდაპირი, არამედ ირიბი (არაპირდაპირი) მონაწილეებია. არის კიდევ მესამე ფენა ფიზიკური თუ იურიდიული პირების სახით, რომლებ- თანაც ბიზნესმენი იძენს ან არენდით იღებს წარმოების ფაქტორებს და რომლებზეც ყიდის თავის საქონელსა და მომსახურებას.
ერთი მხრივ, ბიზნესმენი და, მეორე მხრივ, დაქი-
რავებულ მუშაკებს, მასალების მიმწოდებლებს, მყიდვე- ლებს შორის მყარდება მრავალფეროვანი ეკონომიკური ურთიერთობები ბიზნესოპერაციათა შესრულების პრო- ცესში. თავისი არსით ესაა ურთიერთობები ბიზნესმე- ნებსა და იმ პირებს შორის, რომლებიც ბიზნესის თანა- მონაწილენი და უზრუნველმყოფელნი არიან. ბიზნესის გარე გარემოს უწოდებენ მის ინფრასტრუქტურას.
261
წარმატება ბიზნესში ყველაზე მეტად დამოკიდე- ბულია იმაზე, საკმაო რაოდენობით იქნებიან თუ არა ფირმის საქონლისა და მომსახურების მომხმარებლები, გახდებიან თუ არა ისინი შეთავაზებული პროდუქტის მყიდველები. მეორე მხრივ, ბიზნესში დიდი მარცხის რისკი მეტწილად დაკავშირებულია საქონლის გაუსა- ღებლობის საშიშროებასთან იმ ფასებით, რომლებიც უზრუნველყოფენ მოგების მიღებას, ან საერთოდ მის გაუსაღებლობასთან მყიდველების მიერ. ამის გამო სა- ქონლის პოტენციური მყიდველები მუდმივად უნდა იყვნენ ფირმის ყურადღების ცენტრში. ამასთან დაკავ- შირებით ბიზნესში ხშირად გაისმის მოწოდება: «იპოვე და შეინარჩუნე მყიდველი».
არსებობს ქცევის მრავალი რჩევა და წესი ბიზნეს- მენებისათვის, რომელთა დაცვა ბევრად უწყობს ხელს კონტაქტებისა და ურთიერთგაგების დამყარებასა და შენარჩუნებას ბიზნესმენებსა და მყიდველებს შორის:
1) «იცოდე შენი მყიდველი» _ გვაუწყებს პირვე- ლი წესი. ვიდრე დაიწყებოდეს ბიზნესოპერა- ცია, ჯერ კდიევ მისი დაგეგმვის პროცესში ბიზ- ნესმენმა უნდა წარმოიდგინოს ფირმის მომავა- ლი მყიდველების სახე, ხასიათი (ქცევა); სასურ- ველია იცოდეს მათი სოციალური მდგომარეო- ბა, გემოვნება, ინტერესები, მოთხოვნილებები. ამასთან, უნდა იქნეს გათვალსიწინებული მოთ- ხოვნილებათა შეცვლა და ზრდა მათი დაკმაყო- ფილებისა და გაჯერების კვალობაზე, აგრეთვე საქონლისა და მომსახურების ახალი სახეების
262
გამოჩენასთან დაკავშირებით. აუცილებელია აგ- რეთვე გარკვევა პოტენციურ მყიდველთა ფულად შესაძლებლობებში, უნდა შეფასდეს მოცემული ფასით საქონლის შეძენის მათი უნარი და სურ- ვილი. მყიდველთა, მომხმარებელთა წრის ცოდ- ნის გარეშე შეუძლებელია განისაზღვროს მათი ინტერესები და საჭიროებები, გაკეთდეს მოთ- ხოვნისა და შესყიდვების მოცულობის პროგნო- ზი. ყოველივე ამის შესაძლებლობას იძლევა მარკეტინგი;
2) ბიზნესის ორიენტირება, უწინარეს ყოვლისა,
უნდა მოხდეს საქონლისა და მომსახურების კარგ ხარისხზე. მიუხედავად იმისა, თუ რა სა- ხის ბიზნესს ეწევა ბიზნესმენი, იგი მოწოდებუ- ლია უზრუნველყოს მის მიერ გასაყიდი საქონ- ლისა და მომსახურების კარგი, გარანტირებუ- ლი ხარისხი. რასაკვირველია, შეიძლება მყიდვე- ლების მოტყუება უხარისხო საქონლითა და მომსახურებით და დროებით მოგების მიღება, მაგრამ პერსპექტივაში ასეთი ბიზნესი არ მოი- ტანს წარმატებას, პირიქით, გახდება ფირმის გა- კოტრების მთავარი მიზეზი; ადრე თუ გვიან მოტყუების ფაქტები გამოვლინდება და მყიდ- ველები ფირმას ზურგს შეაქცევენ. ხარიხსიანი საქონელი მყიდველთა მოზიდვის, გასაღების გარანტიის მთავარი პირობაა;
3) გახსოვდეს საქონლის მორალური მოძველების შესახებ. საქონლის უმრავლეს სახეს აქვს თავი-
263
სი სასიცოცხლო ციკლი, რომლის გასვლის შემ- დეგ საქონელი გადის მოდიდან, მოთხოვნილე- ბა და მოთხოვნა მასზე მცირდება. ხდება მოცე- მული საქონლის გამოდევნა საქონლის სხვა, უფრო ახალი სახეების მიერ. ფირმის ამოცანა არის ის, რომ არ გამორჩეს მომენტი, როდესაც საქონლის მიმართ მყიდველთა ინტერესის პიკი გავლილია და დაიწყო მოთხოვნის დაცემა. ამ მომენტიდან მან უნდა შეამციროს მოცემული საქონლის წარმოება და მიწოდება ბაზარზე. ერ- თდროულად უნდა დაიწყოს მისი შეცვლა სხვა საქონლით, რომელიც უფრო შეესაბამება მომ- ხმარებელთა ცვალებად გემოვნებას და თანა- მედროვე ტექნიკისა და ტექნოლოგიების შესაძ- ლებლობებს;
4) გქონდეს მყიდველის მიზიდვის უნარი. ბიზნე-
სის ბევრ დამწყებს მიაჩნია, რომ მყიდველთა მიზიდვის საუკეთესო საშუალებაა რეკლამა. ბიზნესში რეკლამის განსაკუთრებული მნიშვნე- ლობის გამო იგი იმსახურებს იყოს სპეციალუ- რი განხილვის საგანი. მაგრამ რეკლამის დიდ მნიშვნელობასთან ერთად არსებობს საქონლის ყიდვაში მომხმარებელთა ჩაბმის, მოთხოვნისა და გაყიდვის სტიმულირების სხვა საშუალებები და მეთოდები. მიზანშეწონილია ფირმის საქო- ნელთან მყიდველთა გაცნობის ნებისმიერი ფორმებისა და მეთოდების გამოყენება. კერძოდ, მათ მიეკუთვნება პირდაპირი მიმართვა ფოს-
264
ტის მეშვეობით, რომელშიც არის წერილობითი შეთავაზება საქონლის შეძენის თაობაზე გან- საზღვრულ პირობებში (ასეთ შეთავაზება-წინა- დადებას უწოდებენ «ოფერტას»). საქონლის დე- მონსტრაცია (გამოფენა) ნატურალური სახით აგრეთვე ხელს უწყობს მყიდველთა მიზიდვას.
არსებობს გასაღების სტიმულირების რიგი მეთო- დები. მათ მიეკუთვნება ფასიდან დათმობა (დაკლება) დიდი პარტიებით და რეგულარული შესყიდვებისას (ე. წ. «ბონუსი»), მყიდველებისათვის პრემიების სხვადას- ხვა სახე, მაგალითად, უფასო გასინჯვა (სინჯი), საქონ- ლის გაყიდული პარტიის წამახალისებელი გასამრჯე- ლო და სხვ. საქონლის გაყიდვა განვადებით, სასაქონ- ლო კრედიტი აგრეთვე წარმოადგენს ყიდვის სტიმუ- ლირების საშუალებას. საქონლის შეცვლის უფლება დე- ფექტების აღმოჩენისას მისი გამოყენების პროცესში მყიდველთა მიზიდვის კიდევ ერთი მეთოდია. შესაძ- ლებელია მომხმარებლის მიერ საქონლის ეფექტიანი გა- მოყენების უზრუნველყოფისა და ხარისხის სხვა გარან- ტიებიც.
მყიდველთა მიზიდვის თვალსაზრისით არანაკლე-
ბი მნიშვნელობა აქვს გამყიდველების გულთბილ ურ- თიერთობას მყიდველებთან, ვინაიდან, როგორც ცნობი- ლია, არაფერი არ ღირს ისე იაფი და ფასობს ისე ძვი- რად, როგორც თავაზიანობა.
ფირმის საქონელზე მოთხოვნის ფორმირებისა და შენარჩუნების საშუალებებისა და მეთოდების ერთობ- ლიობა განეკუთვნება მარკეტინგულ საქმიანობას. მარ-
265
კეტინგული საქმიანობის შესახებ ფირმა ვალდებულია ზრუნავდეს ჯერ კიდევ ბიზნესგეგმის შედგენის სტა- დიამდე, რომელშიც, როგორც აღინიშნა, უნდა იყოს სპე- ციალური განყოფილება ბიზნესოპერაციის მარკერტინ- გული უზრუნველყოფის საკითხებთან დაკავშირებით. მარკეტინგის მთავარი დევიზია: «იწარმოოს ის, რაც იყიდება და არა იყიდებოდეს ის, რაც უკვე წარმოებუ- ლია». ამ დევიზის შესაბამისად მარკეტინგის საფუძ- ველზე უნდა განხორციელდეს ბიზნესის მთელი პრო- ცესი. მასში შედის «სერვისი», რომელიც სცილდება სა- ქონლის წარმოება-გასაღების ზონას, ითვალისწინებს რა მყიდველთა გაყიდვისშემდგომ მომსახურებას. მარკე- ტინგი ბაზარზე კარგი ხარისხის საქონლის მიწოდების უზრუნველყოფასთან ერთად, მოიცავს მის რეკლამირე- ბას, «საბაზრო ნიშების» პოვნას, რომლებიც არა აქვთ დაკავებული კონკურენტებს, ფასების რეგულირებას. ერ- თდროულად მარკეტინგის ფარგლებშია მოქცეული ისე- თი ე. წ. «წვრილმანები», როგორიცაა საქონლის გარეგა- ნი გაფორმება, მისი შეფუთვა, სასაქონლო ნიშნის გამო- ყენება, მყიდველისათვის საქონლის ყიდვისა და მიტა- ნის პირობების შექმნა.
განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია მარკეტინგი მცი-
რე ბიზნესში ბაზრის სწრაფად ცვალებადი კონიუნქტუ- რის პირობებში. ამ შემთხვევაში უკვე არასაკმარისია სტრატეგიული, გეგმიანად განხორციელებული მარკე- ტინგი. აუცილებელია ოპერატიული მარკეტინგი, რომე- ლიც ხორციელდება ბაზარზე ჩამოყალიბებული სიტუა- ციის შესაბამისად.
266
XX საუკუნის 60-იანი წლებიდან თავი იჩინა ბიზ- ნესოპერაციების მატერიალური რესურსებით უზურ- ნველყოფის პრობლემებმა ინდუსტრიულად განვითარე- ბული ქვეყნების ფირმებში, რაც დაკავშირებული იყო მარაგის შენახვის დანახარჯების და ფირმის სატრან- სპორტო ხარჯების მნიშვნელოვან ზრდასთან. დაიწყო მასალანაკადის მოძრაობის, მარაგის შენახვისა და პრო- დუქციის ტრანსპორტირებაზე დანახარჯების შემცირე- ბის სფეროში რაციონალურ ღონისძიებათა დამუშავება, რომელთა საფუძველზე ჩამოყალიბდა ახალი მეცნიერება
– ლოგისტიკა (ინგლ. ლოგისტიკსი).
ლოგისტიკის ცნების სრული განმარტება მოცემუ- ლია ტერმინოლოგიურ ლექსიკონში: «ლოგისტიკა მეც- ნიერებაა ტრანსპორტირების, სასაწყობო და სხვა მატე- რიალური და არამატერიალური ოპერაციების დაგეგ- მვის, კონტროლისა და მართვის შესახებ, რომლებიც სრულდება ნედლეულისა და მასალების მწარმოებელ საწარმომდე დაყვანის, ნედლეულის, მასალების მზა ნა- ხევარფაბრიკატების შიგასაქარხნო გადამუშავების, მზა პროდუქციის მომხმარებლამდე დაყვანის პროცესში ამ უკანასკნელის ინტერესებისა და მოთხოვნების შესაბა- მისად, აგრეთვე შესაბამისი ინფორმაციის მოპოვება, შე- ნახვა და დამუშავება».62 ლოგისტიკის სტრუქტურა თა- ვის გამოხატულებას პოულობს ისეთ ფუნქციურ სფე- როებში, როგორიცაა: მატერიალური მარაგი, პროდუქ-
62 a. n. rodnikovi. logistika. terminologiuri leqsikoni. moskovi, ekonomika. 1995. gv. 86 (rusul enaze).
267
ციის ტრანსპორტირება, ინფორმაცია, სასაწყობო ოპერა- ციები და სხვ.
ლოგისტიკის ფუნქციურ სფეროებში წყდება მთე- ლი რიგი ძირითადი პრობლემები:
Ø მატერიალური მარაგის დაგეგმვა;
Ø საქონლის ტრანსპორტირება, რომელიც გულის- ხმობს ტრანსპორტის სახის შერჩევას, კლიენ- ტთა მომსახურების გრაფიკის შედგენას;
Ø სასაწყობო ოპერაციების ორგანიზაცია, რომელიც მოიცავს საწყობების განლაგების, სასაწყობო გა- დამუშავების, შეფუთვის და ა. შ. ორგანიზაციას;
Ø მარაგის მოძრაობის მართვის, მოთხოვნის პროგნოზირების უზრუნველყოფა;
Ø ლოგისტიკის63 სხვა ფუნქციური სფეროები _
კადრები, რომლებიც ემსახურებიან წარმოებას. ამრიგად, ლოგისტიკა ბიზნესის დიდმნიშვნელოვა-
ნი კომპონენტია. მან ფართო გავრცელება ჰპოვა გასუ- ლი საუკუნის 80-იან წლებში დასავლეთ ევროპის ქვეყ- ნებისა და აშშ ფირმებში. მაგალითად, აშშ-ში ლოგისტი- კის დანახარჯები შეადგენს მთლიანი ეროვნული პრო- დუქტის 15-23%-ს.
ლოგისტიკის საერთო სისტემიდან გამოყოფენ კო– მერციულ ლოგისტიკას. კომერციული ლოგისტიკა წარ- მოადგენს ბიზნესის უაღრესად მნიშვნელოვან კომპო-
63 gasuli saukunis 90-ian wlebamde Tsu-Si mzaddeboda specialistebi (kadrebi) materialur-teqnikuri momaragebis sferosaTvis da geg- miani ekonomikis dros funqcionirebda materialur-teqnikuri mo- maragebis saxelmwifo sistema.
268
ნენტს. ამ დარგის სპეციალისტებს (ეკონომისტებს, მარ- კეტერებს, მენეჯერებს) უნდა გააჩნდეთ აუცილებელი ცოდნა ლოგისტიკის ამოცანების ეფექტიანი გადაწყვე- ტისათვის ფირმის ფარგლებში. ამ ცოდნის, გამოყენება მჭიდროდ დაკავშირებულია მატერიალურ მარაგთან, სატრანსპორტო მეურნეობასთან, პროდუქციის გასაღე- ბასთან და სხვა სფეროებთან, რომლებიც შედიან ლო- გისტიკის სისტემაში.
მაშასადამე, კომერციულ ლოგისტიკას უშუალო კავშირი აქვს მატერიალური ნაკადის მართვასა და შესა- ბამისი პროცესების ამსახველ ინფორმაციასთან (საბო- ლოო გაყიდვის ჩათვლით). ლოგისტიკა იძენს სულ უფ- რო მეტ პრაქტიკულ მნიშვნელობას. ამიტომ მის მი- მართ ინტერესი იზრდება არა მარტო კერძო, არამედ სა- ხელმწიფოებრივ სექტორშიც. ლოგისტიკურ გადაწყვე- ტილებებში მონაწილეობენ:
- პროდუცენტები (პროდუქტის შემქმნელები, მწარმოებლები), მიმწოდებლები;
- სატრანსპორტო სააგენტოები;
- მომხმარებლები;
- სამთავრობო სტრუქტურები.
უნდა აღინიშნოს, რომ კომერციული ლოგისტიკის სისტემა ურთიერთმოქმედებს ბევრ ისეთ მიმართულე- ბასთან, როგორიცაა მარკეტინგი, ფასწარმოქმნა და ა. შ., მაგრამ ამ სისტემაზე ყველაზე მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს მარკეტინგი.