გამოკვლევა და ანალიზი

 

ბაზრის ანალიზის განსაკუთრებული მნიშვნელობისა და ამ ინფორმაციზე გეგმის სხვა განყოფილების ძალიან დიდი დამოკიდებულების გამო, ბიზნეს გეგმის მომზადება თქვენ უნდა დაიწყოთ მოცემული განყოფილებიდან. საჭიროა, რომ აქ ინფორმაცია

გამაგრებული იყოს იმის მტკიცებით, რომ თქვენი საწარმო შესძლებს დაეყრდნოს არსებულ ბაზარს სწრაფად განვითარებად დარგში კონკურენციის პირობებში. ბიზნეს- გეგმის ეს განყოფილება წარმოადგენს ყველაზე ძნელს და ამავე დროს ერთ-ერთ მნიშვნელოვანს. სხვა განყოფილებები დამოკიდებულნი არიან ბაზრის ანალიზზე. მაგალითად, გაყიდვების გათვალისწინებული დონე პირდაპირ გავლენას ახდენს ისეთ განყოფილებებზე, როგორიცაა მოცულობა, მარკეტინგის გეგმა, საზღვარგარეთული პარტნიორის კრედიტის ან ინვესტიციების სიდიდე და სხვა. ამიტომ მის დამუშავებაზე არ უნდა დაზოგოთ არც ძალები, არც სახსრები და არც დრო.

საზღვარგარეთის გამოცდილება გვიჩვენებს, რომ დროთა განმავლობაში ჩავარდნილი კომერციული პროდუქტების უმრავლესობის წარუმატებლობა დაკავშირებულია ბაზრის სუსტ შესწავლასთან და მისი ტევადობის (სიდიდის) გადაჭარბებით შეფასებასთან. ამიტომ, როდესაც თქვენ დაიწყებთ ამ განყოფილების მომზადებას, რომელიც სასურველია ჩასტიოთ 5-6 გვერდში საჭიროა წინასწარ შეაგროვოთ და დაამუშაოთ ინფორმაციის დიდი მოცულობა.

ეს განყოფილება უნდა მოიცავდეს შემდეგ ქვეპუნქტებს: ა) პროდუქციის ან მომსახურების მომხმარებლები;

ბ) ბაზრის მოცულობა (ზომა) და მისი განვითარების შესაძლო ტენდენციები; გ) კონკურენცია და კონკურენციული უპირატესობები;

დ) ბაზრის და გაყიდვების მოცულობის შეფასება; ე) ბაზრის შემდგომი განვითარება.

 

განვიხილოთ ცალ-ცალკე.

ა) პროდუქციის ან მომსახურების მომხმარებლები. საჭიროა განვსაზღვროთ თუ ვინ წარმოადგენს თქვენი პროდუქციის (მომსახურების) მომხმარებელს, ან ვინ შეიძლება გახდეს იგი მომავალში. ამასთან პოტენციალური მომხმარებლები კლასიფიცირებულნი უნდა იყვნენ შედარებით ერთგვაროვანი ჯგუფების მიხედვით, საერთო იდენტური მახასიათებლების შესაბამისად (მაგალითად, ბაზრის სეგმენტების ბაზაზე). ასე მაგალითად, ავტომობილების დეტალები შეუძლიათ იყიდონ მისმა (ავტომობილების) მყიდველებმა და მერემონტეებმა. შესაბამისად აქ ლაპარაკი უნდა იყოს ბაზრის ამ ორი სეგმენტის შესახებ. უჩვენეთ ვინ და სად წარმოადგენს თქვენი საქონლის ძირითად მყიდველს ბაზრის ყოველ სეგმენტში. სადაც შესაძლებელია, გააკეთეთ ეს რეგიონალურ და ქვეყნის ჭრილში.

უჩვენეთ, იოლია თუ არა მომხმარებელზე გახვიდეთ, როგორ შეისყიდიან ისინი თქვენ პროდუქციას და მომსახურებას (მაგალითად, საცალოდ, ბირჟის მეშვეობით და ა. შ.), სახელდობრ ვინ ღებულობს გადაწყვეტილებას მათ ორგანიზაციაში შესყიდვების შესახებ და რამდენი დრო მიდის ამაზე. აღწერეთ მყიდველების მიერ შესყიდვის პროცესის თავისებურებანი იმის ჩათვლით თუ რა წარმოადგენს მათთვის მთავარს ყიდვის დროს (ფასი, ხარისხი, მიწოდების დრო, გაყიდვის შემდგომი მომსახურება, პირადი კონტაქტები ან პოლიტიკური ზეწოლა) და მომხმარებლებს რატომ შეუძლიათ უღალატონ თავიანთ ტრადიციულ მიმწოდებლებს. ჩამოთვალეთ პროდუქციაზე მიღებული ნებისმიერი შეკვეთა, კონტრაქტი ან წერილობითი ვალდებულება, რომელიც თქვენ უკვე ხელთა გაქვთ. ეს ყველაზე მნიშვნელოვანი ინფორმაციაა იმისათვის, რომ მოვიზიდოთ კრედიტორი ან პარტნიორი. ჩამოთვალეთ ყველა პოტენციალური მომხმარებელი, ვინც უკვე გამოხატა დაინტერესება თქვენს პროდუქციაზე (მომსახურებაზე), და ახსენით რატომ დააინტერესა ისინი პროდუქციამ; დაასახელეთ აგრეთვე პოტენციალური მომხმარებლები, რომელთაც, ჯერ კიდევ არ გამოამჟღავნეს

 

დაინტერესება თქვენს მიერ შეთავაზებულ პროდუქციაზე, ახსენით როგორ აპირებთ მათი გულების მოგებას. უჩვენეთ, თქვენი აზრით, პროდუქცია როგორ სწრაფად დამკვიდრდება ბაზარზე.

თუ თქვენი ბიზნესი უკვე ფუნქციონირებს ჩამოთვალეთ დღეს არსებული თქვენი ძირითადი მომხმარებლები და დასახეთ მათთვის პროდუქციის მომავალში მიყიდვის პერსპექტივები.

ბ) ბაზრის მოცულობა (ზომა) და მისი განვითარების შესაძლო ტენდენციები. შეაფასეთ ხუთი წლის განმავლობაში ბაზრის მოცულობა და თქვენი წილი ამ ბაზარზე ბაზრის ცალკეული სეგმენტების მიხედვით რეგიონალურ ან ქვეყნების ჭრილში, რაოდენობით და ფულად გამოხატულებაში, უჩვენეთ მათი პოტენციალური მომგებიანობა, უჩვენეთ თქვენი პროდუქციის ან მომსახურების ბაზრის ყოველწლიური შესაძლო ზრდა სულ ცოტა სამი წლისათვის მაინც მომხმარებლების ყოველი ძირითადი ჯგუფის მიხედვით (თუ შესაძლებელია რეგიონალური ან ქვეყნების ჭრილში). აღწერეთ ძირითადი ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ ბაზრის ზრდაზე (მაგ. დარგის განვითარების ტენდენცია, სოციალურ-ეკონომიკური ტენდენციები, სამთავრობო პოლიტიკა და ცვლილებები ქვეყნის დემოგრაფიულ შემადგენლობაში და გააკეთეთ ბაზრის ზრდის ტემპების წარსულ და საპროექტო ტენდენციებს შორის ნებისმიერი განსხვავება.

გ) კონკურენცია და კონკურენციული უპირატესობა. გააკეთეთ კონკურენტების სიძლიერის რეალური შეფასება. შეაფასეთ შემცვლელი და ალტერნატიული პროდუქციები და მომსახურება და ჩამოთვალეთ როგორც საშინაო ისე საგარეო ფირმები, რომლებიც აწვდიან ამ პროდუქციებს ან მომსახურებას.

შემდეგი ჩამონათვალი გაგიადვილებთ თქვენ სხვადასხვა ელემენტების ანალიზს, რომელსაც იხილავს მყიდველი, როდესაც სწყვეტს იყიდის თუ არა პროდუქციას თქვენგან ან თქვენი კონკურენტისაგან: ხარისხი, მომსახურების ექსკლუზიურობა, უფრო დაბალი ფასები, ასორტიმენტი, პროდუქციის საიმედობა, მიწოდების თავისდროულობა, გამყიდველის ადგილმდებარეობის ხელსაყრელობა, გაყიდვის შემდგომ პერიოდში მომსახურების გარანტია, პროდუქციის ექსპლუატაციაში დახმარება, თავაზიანი მომსახურება.

შეადარეთ კონკურენციული და შემცვლელი პროდუქცია და მომსახურება ბაზრის ხვედრითი წილის, ხარისხის, ფასის, მახასიათებლების, საიმედობის და სხვა პარამეტრების თვალსაზრისით. შეადარეთ დამატებითი სარგებელი კლიენტისათვის, რომელიც მიიღება თქვენი პროდუქციით, იმ სარგებელთან შედარებით, რომელიც აქვთ მათ კონკურენციული პროდუქციით. უჩვენეთ ამ უკანასკნელთა დადებითი და უარყოფითი მხარეები და მიუთითეთ თუ რატომ ვერ აკმაყოფილებენ მომხმარებლის საჭიროებებს.

უჩვენეთ თქვენი გაცნობიერება კონკურენტების მიღწევების შესახებ, რომელიც საშუალებას მოგცემთ თქვენ აწარმოოთ ახალი ან გაუმჯობესებული პროდუქცია ან მიაღწიოთ ბაზარზე მომგებიან, სასარგებლო მდგომარეობას. მაგ. კონკურენტები ინერტულნი ან უუნარონი არიან უპასუხონ თქვენს გამოწვევას, ან ისინი ვერ ამჩნევენ მომხმარებლის გემოვნებაში ცვლილებებს. გააკეთეთ თქვენი კონკურენტების ძლიერი და სუსტი მხარეების მიმოხილვა და განსაზღვრეთ ყოველი კონკურენტის ბაზრის ხვედრითი წილი, მათი გაყიდვების მოცულობა, გასაღების მეთოდები და საწარმოო სიმძლავრეები. გააანალიზეთ აგრეთვე კონკურენტების ფინანსური მდგომარეობა, მათი რესურსები, თვითღირებულება, მომგებიანობა და ამ მაჩვენებლების განვითარების ტენდენციები. უჩვენეთ ვინ არის ლიდერი მომსახურებაში, ფასებში,

 

თვითღირებულებაში და პროდუქციის ხარისხში. ახსენით მიზეზები, რომელთა გამოც ფირმები გამოჩნდებოდნენ და მიდიოდნენ თქვენი ბაზრიდან უკანასკნელ წლებში. დაწვრილებით აღწერეთ სამი-ოთხი მთავარი კონკურენტი: მომხმარებლები რატომ ყიდულობენ მათგან და რა აიძულებთ მათ ზურგი შეაქციონ მომავალში. ახსენით თუ რატომ ფიქრობთ, რომ ისინი სუსტნი არიან და თქვენ შეძლებთ ბაზრის მათი ნაწილის ხელში აღებას. რა გაიძულებთ თქვენ ივარაუდოთ, რომ მათთან კონკურენციის გაწევა ძნელი ან იოლი იქნება. რაში მდგომარეობს თქვენი კონკურენციული უპირატესობა?

ვინაიდან საბაზრო ეკონომიკის პირობებში მოცემული დარგის, კომპანიის, მისი გამოსაშვები პროდუქციის ან მომსახურების კონკურენტუნარიანობას თითქმის გადამწყვეტი მნიშვნელობა აქვს უფრო დეტალურად შევჩერდეთ მასზე, რომელიც ბიზნეს-გეგმის ამ თავში უნდა იქნეს ასახული.

ისეთი ეკონომიკის პირობებში, როგორშიც ჩვენი ქვეყანაა დღეს, სადაც ჯერ კიდევ გაბატონებულია მონოპოლიზმი და მოშლია სამეურნეო კავშირები მისაღებ ვარიანტად რჩება ისეთი პროდუქციის არჩევა ბიზნესისათვის, რომელიც საჭიროებს მინიმალურ კოოპერაციას და მაკომპლექტებელი მასალების გარედან მინიმალურ მოწოდებას ან რომელიც დაუშვებს მოცემული ნედლეულისა და მასალების გარედან მინიმალურ მოწოდებას ან რომელიც დაუშვებს მოცემული ნედლეულისა და მასალების ფართოდ შენაცვლებას. მაგრამ, ნორმალურ პირობებში ასეთი სტრატეგია არ შეიძლება განხილული იქნეს როგორც უნივერსალური. ეს მით უმეტეს არ შეიძლება უნივერსალურად მივიჩნიოთ ისეთი კომპანიისათვის, რომელიც ბიზნეს-გეგმას ამზადებს და გადაწყვეტილი აქვს გამოუშვას მსოფლიო ბაზარზე კონკურენტუნარიანი პროდუქცია. მაშასადამე იგი უნდა ცდილობდეს ბიზნეს-გეგმაში ჩადოს ისეთი ვარიანტი, რომელიც უზრუნველყოფს თავისი პროდუქციის მყარ კონკურენტუნარიანობას.

როგორ განისაზღვრება და რაზე არის დამოკიდებული კონკურენტუნარიანობის მიღწევა? კონკურენტუნარიანობის თანამედროვე თეორია გამოჰყოფს კონკურენციული უპირატესობის ორ ახალ ტიპს: უფრო დაბალი დანახარჯები და სპეციალიზაცია; (ავტორი: ჰარვარდის უნივერსიტეტის პროფესორი მაიკლ პორტერი).

«უფრო დაბალი დანახარჯები» ცნების ქვეშ იგულისხმება კონკურენტებთან შედარებით წარმოებაზე დანახარჯების არა უბრალოდ მცირე თანხა, არამედ კომპანიის უნარი დაამუშაოს, აწარმოოს და გაჰყიდოს საქონელი უფრო ეფექტურად, ვიდრე ამას გააკეთებენ კონკურენტები. სხვა სიტყვებით თუ ვიტყვით იმისათვის რომ მიაღწიოთ მოცემული ტიპის კონკურენციული უპირატესობა, უნდა შეგეძლოთ საქონლის მოძრაობის სრული ციკლის კონსტრუქტორული დამუშავებიდან ბოლო მომხმარებლისათვის მიყიდვამდე ორგანიზაცია ნაკლები დანახარჯებით და მოკლე ვადებში. მართლაც თუ თქვენ გამოიგონეთ ისეთი სიახლე, რომელზედაც დიდი მოთხოვნილება არის, მაგრამ ცუდად მოაწყეთ წარმოება, მაშინ დანახარჯები და შესაბამისად საქონლის ფასი ძალიან დიდი აღმოჩნდება და მომხმარებელი ზურგს შეგაქცევთ. თუ ახალი საქონლის კარგი კონსტრუირება მოახდინეთ და კარგადაც მოაწყვეთ წარმოება, მაგრამ ვერ შესძელით კარგი ვაჭარი შუამავლის მოძებნა, თქვენ ისევ წარუმატებლობა გელით. ასეთ შემთხვევაში დაბალი პროფესიონალური დონის შუამავლები თავიანთი უზომო დანახარჯების დასაფარავად, ან ზომაზე დიდ სავაჭრო დათმობას მოგთხოვენ და ამით ხელს აგაღებინებენ ასეთი შრომით მიღწეულ მოგებაზე, ან დააწესებენ მომატებულ სავაჭრო დანარიცხს (ან საკომისიო პროცენტს). საბოლოო ჯამში ეს გამოიწვევს თქვენი საქონლის გაძვირებას და მთელი ეკონომიის ნულზე დაყვანას, რომელიც მიღწეული გაქვთ კარგი კონსტრუქციით და ეფექტიანი ტექნოლოგიით.

 

ერთნიშნად არ უნდა გავიგოთ «სპეციალიზაციის» არსიც. ეს სრულიადაც არ არის მხოლოდ განსაზღვრული წრის საქონლის გამოშვებაზე ყურადღების კონცენტრაცია, იგი არის მყიდველის განსაკუთრებული მოთხოვნილებების დაკმაყოფილების უნარი და, ამისათვის პრემიალური ფასის მიღება, ანუ კონკურენტებთან შედარებით საშუალოდ უფრო მაღალი ფასის მიღება. სხვა სიტყვებით, ასეთი ტიპის კონკურენციული უპირატესობის უზრუნველსაყოფად უნდა იცოდეთ (ისწავლოთ) კონკურენტებში გამორჩეულობის ხელოვნება, რომელთაგანაც შესამჩნევად გამოირჩევით ან პროდუქციის ხარისხის მაღალი დონით, ან ისეთი დონით, რომელიც რეალურად აინტერესებს მყიდველს.

ამასთან ყოველ ცალკე აღებულ მომენტში შეიძლება კონკურენტუნარიანობის უზრუნველყოფის თქვენი სტრატეგია აირჩიოთ, დაეყრდნობით, რა კონკურენციულის უპირატესობის მხოლოდ ერთ რომელიმე სახეს (ტიპს): ან უფრო დაბალ დანახარჯებს, ან სპეციალიზაციას. კონკურენციული უპირატესობის ორივე ტიპის არჩევა ერთდროულად შეუძლებელია. ასეთ მცდელობას მივყევართ წარუმატებლობამდე.

კონკურენციის სტრატეგიის შერჩევა დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა შესაძლებლობები გაგაჩნიათ. ასე მაგალითად, თუ საწარმოში მოძველებული მოწყობილობაა, მუშაკების კვალიფიკაცია დაბალია და არ გაქვთ საინტერესო ტექნიკური სიახლე, მაგრამ სამაგიეროდ მაინც და მაინც მაღალი არ არის ხელფასი და წარმოების დანახარჯები შეგიძლიათ ზომიერად – სტანდარტული ხარისხის იაფი საქონლის წარმოების სტრატეგიით შეიარაღდეთ, რომელიც დანიშნული იქნება ნაკლებად უზრუნველყოფილი, მაგრამ, როგორც წესი, მრავალრიცხოვანი მყიდველისათვის. ამასთან ყოველ ერთეულ საქონელზე დიდი მოგება არ იქნება მიღებული, მაგრამ წარმოების ფართო მასშტაბის წყალობით მისი საერთო მოცულობა მნიშვნელოვანი იქნება.

თუკი ნედლეული და მასალები ძალიან ძვირი გიჯდებათ, მაგრამ ცუდი მოწყობილობა არა გაქვთ, გაქვთ საუკეთესო კონსტრუქტორული დამუშავებები ან გამოგონებები, ხოლო მუშაკები მაღალკვალიფიციურნი არიან, შეგიძლიათ კონკურენტუნარიანობას მიაღწიოთ უნიკალური, ან ისეთი მაღალი ხარისხის პროდუქციის გამოშვებით, რომ მყიდველები მაღალ ფასს არაფრად ჩააგდებენ და გადაგიხდიან მას.

ბუნებრივია, რომ როდესაც აირჩევთ კონკურენციის ერთ სტრატეგიას მთელი სიცოცხლე ამ სტრატეგიით არ იმუშავებთ და გადახვალთ მეორეზე, მეორიდან პირველზე და ა.შ. იმის მიხედვით თუ რომელი ტიპი გაწყობთ მაღალი კონკურენტუნარიანობის შესანარჩუნებლად. დავუშვათ რომ საქმე დაიწყეთ ერთი-ორი ნაკეთობის ათვისებით, რომელიც ხელმისაწვდომია ფართო წრის არამდიდარი მყიდველებისათვის, შეიძლება შემდეგ დაიწყოთ მეორე სტრატეგიის ათვისებისათვის მზადება. ამასთან თუ თქვენ წახვალთ ასორტიმენტის გაფართოების გზით და თანაც შეინარჩუნებთ დაბალ ფასს, რომელიც გაამართლებს ხარისხის არც თუ მაღალ დონეს შეგეძლებათ თავის დროზე მკვეთრად გაზარდოთ რეალიზაციის მოცულობაც და მიღებული მოგების ჯამიც რენტაბელურობის მოკრძალებული დონითაც კი. არა თუ კომპანიების, არამედ ცალკეული ქვეყნებისათვისაც კი არ არის უცხო დღეს ასეთი სტრატეგია. ამის მაგალითს წარმოადგენს ჩინეთი. იგი ყოველწლიურად ზრდის თავის ექსპორტს – 30%-ით და წარმატებით ავსებს მსოფლიო ბაზრებს საშუალო ხარისხის, მაგრამ იაფი ტანსაცმლით და ფეხსაცმლით.

თუ თქვენ უპირატესობას მისცემთ იმას, რომ არ გააფართოოთ ასორტიმენტი, მაგრამ შემოსავლები გამოიყენოთ საქონლის ხარისხის ამაღლებისათვის, ეს საშუალებას

 

მოგცემთ თანდათანობით მოიპოვოთ მაღალი კლასის პროდუქციის გამომშვების რეპუტაცია, ასეთი პროდუქციისათვის, მყიდველს არ დაენანება მაღალი ფასი გადაიხადოს. განვითარების ეს გზა რა თქმა უნდა არ მოგიტანთ მოგების ძალიან დიდ რაოდენობას, მაგრამ უზრუნველყოფილი გექნებათ დაბანდებული კაპიტალის რენტაბელობის მაღალი დონე. შემდგომში თუ თქვენ მოისურვებთ, რომ გამოუშვათ საწარმოს აქციები ღია გაყიდვაში მათი კურსი შეიძლება მაღალი აღმოჩნდეს თქვენი კარგი რეპუტაციისა და რენტაბელობის მაღალი დონის გამო.

არ დაგავიწყდეთ, რომ კონკურენციული სტრატეგიის ერთი ტიპიდან მეორეზე გადასვლა დაკავშირებულია არც თუ მცირე ხარჯებთან და ეს გათვალისწინებული უნდა იქნეს ბიზნეს-გეგმაში.

კონკურენტუნარიანობის მიღწევის გზების შესახებ საუბარი გვინდა დავასრულოთ იმის აღნიშვნით, რომ კონკურენციული უპირატესობის განხილული ორივე ტიპი თავის მხრივ იყოფა ორ ჯგუფად:

–             დაბალი რიგის უპირატესობა და

–             მაღალი რიგის უპირატესობა.

დაბალი რიგის უპირატესობა დაკავშირებულია უფრო იაფი ნედლეულის, მასალების, ენერგიის, მუშახელის გამოყენების შესაძლებლობით. ასეთი კონკურენციული უპირატესობა მეტად არამყარია და ადვილად შეიძლება დაკარგული იყოს ფასებისა და ხელფასის გაზრდის გამო, ან ეს, იაფი საწარმოო რესურსები ასევე შეუძლიათ გამოიყენონ კონკურენტებმა. როგორც აღნიშნულიდან ჩანს დაბალი რიგის უპირატესობა ნაკლებ მყარია და დიდხანს ვერ შეგინარჩუნებთ ლიდერობას კონკურენტების წინაშე.

რაც შეეხება მაღალი რიგის უპირატესობას აქ მდგომარეობა პირიქით არის. მაღალი რიგის უპირატესობას აკუთვნებენ უნიკალურ პროდუქციას, პროგრესულ ტექნოლოგიას და მაღალკვალიფიციური სპეციალისტებს და ფირმის კარგ რეპუტაციას.

თუ მაგალითად თვენი კონკურენციული უპირატესობა მიღწეულია ბაზარზე უნიკალური პროდუქციის გამოშვებით, რომელიც დაფუძნებულია საკუთარ კონსტრუქტორულ დამუშავებაზე საერთო უპირატესობის მოსასპობად კონკურენტებმა: ან უნდა დაამუშაონ ანალოგიური პროდუქცია; ან მოიფიქრონ რაიმე ახალი და უკეთესი; ან ბოლოს და ბოლოს, უნდა მოგპარონ საიდუმლოება. სამივე ჩამოთვლილი ვარიანტის განხორციელება მოგეხსენებათ დიდ დანახარჯებთან და დიდ დროსთან არის დაკავშირებული. რაც გარკვეულ დროს გამყოფებთ ბაზარზე განსაკუთრებულ მდგომარეობაში – მყარად იქნებით კონკურენტუნარიანი.

განსაკუთრებით ღირებული კონკურენციული უპირატესობაა – ფირმის კარგი რეპუტაცია. იგი მიიღწევა თანდათანობით, ნელ-ნელა, დიდი შრომით და საჭიროებს დიდ დანახარჯებს. ამის მაგალითად გამოგვადგება აშშ-ში და სხვა ქვეყნებში არსებული პრაქტიკა: ავტომანქანებში მცირედი დეფექტის შემთხვევაშიც კი საავტომობილო კომპანიები უკან იბრუნებენ ავტომანქანებს და უფასოდ ასწორებენ დეფექტს. ამიტომ გასაკვირი არ არის თუ რატომ აქცევენ იქ ასეთ დიდ ყურადღებას საზოგადოებრიობასთან ურთიერთობას (ეგ. წ. «პაბლიკ რილეიშნზ») თავიანთი კარგი რეპუტაციის ფორმირებისა და შენარჩუნებისათვის.

დავუშვათ, რომ თქვენს მიერ შერჩეული კონკურენციული სტრატეგიის ყველა დადებითი და უარყოფითი მხარეები ასწონ-დასწონეთ და იმ პროდუქციის (პროდუქციის ჯგუფის) მონახაზი გააკეთეთ რომელიც თქვენი ბიზნესის საგანი იქნება. ახლა უკვე საჭიროა დაარწმუნოთ პოტენციალური ინვესტორი თქვენი არჩევანის სისწორეში. ამისათვის საჭიროა ზუსტად და მკაფიოდ უპასუხოთ შემდეგ კითხვებზე:

 

– რა მოთხოვნებს დააკმაყოფილებს თქვენი პროდუქცია ან მომსახურება?

– რა არის მასში განსაკუთრებული და მომხმარებელი მაინც და მაინც თქვენ პროდუქციას რატომ მისცემს უპირატესობას?

– რამდენად დიდხანს იქნება პროდუქცია ბაზარზე სიახლედ (მიახლოებითი შეფასება ადრე ჩამოყალიბებული ტენდენციების გათვალისწინებით)?

– რომელი პატენტებით ან საავტორო მოწმობებით არის დაცული თქვენი პროდუქციის, ტექნოლოგიის თავისებურებები?

ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი მომენტი, რომელსაც საქმიანი ადამიანები არც თუ იშვიათად ივიწყებენ არის საქონლის ვიზუალური (თვალსაჩინო) წარმოჩენა. ამიტომ ბიზნეს-გეგმის წარმატებისათვის მასში აუცილებლად უნდა მოათავსოთ საქონლის ფოტოგრაფია ან კარგი ნახატი. ამით თქვენ პარტნიორს შეუქმნით საკმაოდ ნათელ წარმოდგენას ამ საქონლის შესახებ. გახსოვდეთ გონივრული შეგონება: «უკეთესია ერთხელ ნახო, ვიდრე ასჯერ მოისმინო».

დ) ბაზრის და გაყიდვების მოცულობის შეფასება. შეაჯამეთ თქვენი პროდუქციის, მომსახურების განსაკუთრებული მახასიათებლები, რომლებიც კონკურენტუნარიანს ხდიან მათ ამჟამად და მომავალში. ჩამოთვალეთ მომხმარებლები, რომლებიც მზად არიან თქვენთან გააფორმონ ან უკვე დადეს ხელშეკრულება შესყიდვებზე, რატომ გააკეთეს მათ ეს; მომხმარებლებიდან ვის შეუძლია მომავალში დიდი რაოდენობით შეისყიდოს თქვენი პროდუქცია, მომსახურება. დაეყრდენით თქვენი პროდუქციის საბაზრო წილს და რეალიზაციის მოცულობას ცალებში და ფულად გამოხატულებაში. ეს უკანასკნელი გააკეთეთ ყოველ სამ წელიწადში ერთხელ, არ დაივიწყოთ თუ რა დაშვებებს აკეთებთ ბაზართან მიმართებაში.

უჩვენეთ, გაყიდვების ზრდა ცალებში და ფულად გამოხატულებაში, ბაზრის წილი როგორ არის დაკავშირებული თვით დარგის განვითარებასთან და მომხმარებელთა მოთხოვნის ზრდასთან, კონკურენტების სისუსტესა და ძალასთან. თუ თქვენი საწარმო უკვე მოქმედებს, მოიყვანეთ მონაცემები ბაზრის საერთო მონაცემების შესახებ, აგრეთვე მასში თქვენი წილისა და რეალიზაციის მოცულობის შესახებ უკანასკნელი ორი წლის განმავლობაში.

ე) ბაზრის შემდგომი განვითარება.  ახსენით  თქვენ  რას  სთვლით  თქვენი გასაღების მომავალ ბაზრად, თანაც მხედველობაში მიიღეთ იმის აუცილებლობა, რომ უნდა: დაკმაყოფილდეს მომხმარებელთა მზარდი მოთხოვნები, იზრუნოთ პროდუქტებისა და მომსახურების მუდმივ გაუმ-ჯობესებაზე, შეიმუშაოთ ახალი პროდუქცია, განახორციე-ლოთ თქვენი საწარმოო სიმძლავრეების გაფართოება.

 

წყარო :ბიზნეს.გეგმა:დამუშავების მეთოდიკა.გამომცემელი:შიდა ქართლის საერო უნივერსიტეტის კომპიუტერული ცენტრი.დირექტორი: ზაურ (ბაჩო) თეთრუაშვილი.რედაქტორი: ზურაბ თეთრუაშვილი.კომპიუტერული უზრუნველყოფა: თეა ფხალაძე. გორი.2007